Firma na prodej – Nedělejte chyby ještě před první nabídkou

Prodej firmy se už dávno netýká jen velkých korporací, stále častěji jej řešíme i s majiteli úspěšných podniků v regionech. Někdo chce odejít z podnikání a získat aktiva pro další investice nebo nový byznys. Někdo řeší prodejem nástupnictví, protože nemá v rodině komu byznys předat. Co všechno zvážit před prodejem a raději ještě mnohem dřív? A co rozhoduje o úspěchu celé transakce?

Před transakcí zkoumáme vše, co může ovlivnit její hodnotu. Řešíme právní a daňové nastavení, vlastnickou strukturu, ochranu klíčových aktiv či budoucí roli zakladatele.

Často se na nás podnikatelé v českých i moravských regionech obrací, teprve když jim dorazí už konkrétní nabídka na odkup firmy. Během náročných jednání už ale není čas napravovat věci, které šlo promyslet roky předem. Ještě než začnete vůbec nad prodejem firmy uvažovat, je dobré si odpovědět na několik otázek, které rozhodnou o úspěchu celé transakce.

Neprodáváte firmu dřív v hlavě než na papíře?

Dejte si pozor na to, abyste při hledání kupce už zároveň neprodávali firmu i ve své hlavě. Ideální je dál firmu řídit a rozvíjet tak, jako byste ji ještě dlouho prodávat nechtěli. Protože polevit v každodenním řízení, odkládat investice nebo přestat rozvíjet obchod jen proto, že už počítáte s odchodem, může být drahá chyba.

Kupujícího zajímá, jak firma funguje a bude fungovat po odchodu původního vlastníka. Jestli si udržujete zákazníky, jestli rostete, zda není firma závislá na jednom člověku nebo v posledních měsících nezačala ztrácet tempo.

My proto před transakcí zkoumáme vše, co může ovlivnit její hodnotu, řešíme právní a daňové nastavení, vlastnickou strukturu, ochranu klíčových aktiv či budoucí roli zakladatele. A právě v těchto bodech se často láme hodnota celé transakce. Pokles výkonu nebo nedokončené investice kupující zpravidla nevnímá jako jednorázový problém, ale jako riziko, které promítne do snížení ceny.

Rovná se nejvyšší nabídka nejlepší nabídce?

Mějte na mysli to, že nejvyšší nabídka nemusí pro vás automaticky znamenat, že je to nabídka nejlepší. Vedle ceny se dívejte i na to, kdo konkrétně firmu kupuje, jak transakci financuje, jaké požaduje záruky nebo jakou má představu o dalším fungování společnosti.

Pokud vám záleží na tom, co se stane s vašimi zaměstnanci, kteří vám roky pomáhali firmu budovat, nebo jak to bude dál se značkou či odkazem společnosti, a máte na to s kupujícím stejný pohled, i to může ve výsledku rozhodnout o tom, která nabídka je pro vás ta pravá.

Za téměř dvacet let působení naší advokátní kanceláře v regionech a na Moravě jsme si přímo v místě vybudovali rozsáhlé kontakty a silné vazby a známe potřeby zdejšího businessu. V regionech tedy díky našim zkušenostem a působení přímo v Brně, Ostravě, Olomouci či Plzni pomáháme najít vhodné obchodní partnery, kteří mohou naplnit očekávání o dalším směřování prodávané firmy.

Co je cílem transakce?

Prodej firmy má několik na sebe navazujících fází – přípravu, vyjednání hlavních komerčních podmínek, hloubkovou prověrku společnosti (tzv. due diligence), podpis transakční dokumentace a vypořádání transakce neboli closing.

Než ale začnete jednat o konkrétních podmínkách prodeje, ujasněte si, co od transakce vlastně očekáváte. Chcete po desítkách let podnikání firmu kompletně prodat a z byznysu odejít? Řešíte prodejem nástupnictví, protože v rodině nemáte nikoho, kdo by firmu převzal? Hledáte silného partnera, který do společnosti přinese kapitál a pomůže jí dál růst? Nebo chcete proměnit část hodnoty, kterou jste roky budovali ve firmě, v osobní majetek, a snížit tak svoji závislost na jediném podnikání?

Právě podle těchto priorit se pak nastavuje podoba celé transakce – od ceny a způsobu její úhrady přes další roli původního majitele až po záruky, odpovědnost a další smluvní podmínky.

Transakce tedy rozhodně není jen o dohodě na ceně. Je to proces, ve kterém je potřeba sladit očekávání obou stran a správně rozdělit rizika. Jako prodávající se chcete zpravidla dostat na co nejvyšší cenu a nést ideálně co nejmenší odpovědnost. Kupující to má jinak – chce odpovídající cenu a záruky, že nekupuje „zajíce v pytli“. A právě výsledný kompromis mezi těmito představami se nakonec promítne do smluvní dokumentace.

Jste připravení na prodej?

To, jak je vaše firma na prodej skutečně připravená, se zpravidla ukáže při due diligence. Řada podnikatelů vnímá prověrku jako hledání chyb. My ji vidíme ale spíš jako test důvěry mezi prodávajícím a kupujícím. Každá firma má své silnější i slabší stránky a zkušený investor s tím počítá. Podstatné je, zda o nich dokážete otevřeně komunikovat. Důvěra totiž patří k nejcennějším komoditám každého prodeje a velmi rychle se odráží v kupní ceně, rozsahu záruk i dalších podmínkách.

Úspěšný prodej proto ideálně začíná systematickou a strategickou přípravou firmy. Ne až několik měsíců před samotnou transakcí, ale mnohem dříve – tím, jak firmu řídíte, jak máte nastavené procesy, jak diverzifikujete rizika a zda je společnost připravená fungovat i bez vás. Hodnota firmy se buduje roky a právě při prodeji ji můžete naplno zúročit.

Jak ochránit majetek? 

Když se prodej podaří, nastává další zásadní otázka – co s nabytým kapitálem? To je neméně důležitá část – efektivní správa a zhodnocování jmění, jeho ochrana, nastavení vztahů v rodině nebo oddělení byznysu od osobní roviny.

Cílem je, aby hodnota vytvořená ve firmě velikým úsilím zakladatele pak vydělávala rodině stejně úspěšně, jako dosud firma a její zakladatel či zakladatelka. Příklad dává rodinná kancelář ONE FAMILY OFFICE, kde jsou diverzifikovaná portfolia jejích individuálních členů sestavována tak, aby dosahovala průměrného hrubého ročního zhodnocení mezi 12 a 18 %. Investičně nejzdatnější členové jsou pak při rizikovějším profilu investování schopni konzistentně překonávat 20 % hrubé roční zhodnocení.  

U některých rodin již dnes spravujeme holdingové struktury, u jiných řešíme generační obměnu, vedení rodinných nadačních fondů atd. Je to vždy podle individuálních potřeb a situace. Vytvořili jsme už přes 550 rodinných nadačních či svěřenských fondů nebo trustů, pod jejichž správou je cca 230 miliard korun.

Máme za sebou 25 let zkušeností ve fúzích a akvizicích, zároveň máme zkušenosti i s vedením miliardových firem a největší skupinu odborníků na trhu na prodej nebo koupě firem, řešení nástupnictví nebo expanze. Pomáháme tedy budovat efektivní struktury pro oddělení podnikatelského a rodinného majetku či jeho správu a do nich přinášíme profesionálního fiduciárního správce, jehož tým tvoří špičkoví a velmi zkušení odborníci – manažeři (zejména CFO), správci majetku, právníci a další odborníci. Díky našemu know-how dokážeme podle potřeby posílit management rodinného holdingu nebo firem či doplnit tým správců v rodinné nadaci a připravit společnost na prodej či generační obměnu.

Myslíte v mezinárodním měřítku?

Ačkoli je často majetek, celý příběh a samotný úspěch českých a moravských podnikatelů přímo svázaný s místním regionem, u ochrany majetku je ideální přemýšlet už v mezinárodním měřítku. Vhodná je důsledná a strategická globální diverzifikace, která pomůže rozložit rizika, pracovat s likviditou a zároveň pomoci dalšímu růstu majetku.  

Příkladem může být přístup členů rodinné kanceláře ONE FAMILY OFFICE, která sdružuje úspěšné podnikatele a movité rodiny a která alokuje více než polovinu prostředků do zahraničí a soustředí se na vysoce výnosové, vyvážené a maximálně bezpečné globálně diverzifikované portfolio aktiv ve všech zásadních světových měnách, včetně možnosti zajištění pravidelné renty. Investuje do všech tříd aktiv a díky mezinárodnímu dosahu se dokáže dostat k unikátním příležitostem na privátních trzích, a to při zachování vysoké opatrnosti a aplikování striktních pravidel risk managementu.